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精细化促销落地空调商应该向彩电业多学习《资讯》

发布时间:2020-11-05 17:22:00 阅读: 来源:快递袋厂家

眼下,全国许多区域市场都在召开新冷年的空调开盘,空调厂家和经销商们欢聚一堂,共商未来发展大计。对于现场打款金额排名靠前的客户,厂家还直接奖励现金红包。很多经销商都跃跃欲试,纷纷迫不及待地掏出银行卡、手机来打款。身在其中,好像感觉又回到了几年前空调市场繁荣的时代。 眼下,全国许多区域市场都在召开新冷年的空调开盘,空调厂家和经销商们欢聚一堂,共商未来发展大计。对于现场打款金额排名靠前的客户,厂家还直接奖励现金红包。很多经销商都跃跃欲试,纷纷迫不及待地掏出银行卡、手机来打款。身在其中,好像感觉又回到了几年前空调市场繁荣的时代。

几年前的空调业务员,和其他品类的业务员相比,无疑是幸福的。每个月只要把货压下去、款收回来,基本上就没有什么“杂七杂八”的事情。比如,帮助商家策划活动、组织人员、终端推广、上街拉客。尤其是和彩电业务相比:很多时候彩电业务晚上还要到街上到处去贴海报、发传单,空调业务们却在打牌、喝酒;彩电业务进小区搞促销的时候,空调业务只呆在店里充当军师的角色,没有冲向一线的意思。

从这些小事层面来看,空调产品的精细化促销活动落地,远远没有彩电做得扎实、做得有效,甚至很多精耕细作的促销模式和手段,空调还没有涉及到。虽然,2017冷年空调市场开盘得益于天气“秋老虎”的威力,效果还不错。但是高温橙色预警是暂时的、不可把握的。现在开盘,很多货压了下去,后期一旦天气不热,继续低迷,空调厂商的出货又该怎么办?

成功开盘,只是17冷年空调市场启动第一步。接下来对于所有空调厂商来说,都必须要快速启动和实施精细化的落地促销。特别是彩电业务在淡季市场的促销落地和终端引爆,在不少方面都是值得空调业务们学习和借鉴的:

1、越是困难越要努力,掘地三尺也要找客户

现在这个时候,是空调的开盘旺季,却是彩电的淡季。但是纵观一下整个家电市场,还是可以看到彩电人到处忙着促销、推广和活动的身影。

淡季时节,家电厂商呆在店里、办公室等销售肯定是不行,越是困难的时候越要努力,掘地三尺也要找销售。

对此彩电厂商业务员的做法是:与超市合作,在超市门口摆展台销售产品;进小区摆帐篷,向业主提供小区范围内的团购定制活动;傍晚在人流多的广场,举办露天KTV大赛,宣传促销自己的产品等等。

这种掘地三尺也要找销售的精神和干劲,值得空调兄弟学习。同时,更为重要的是,空调厂商还要“举一反三”,找到更多的促销路径、手段。

2、货卖到顾客手中,不是留在商家的仓库

因为从一开始,就与空调产品属性不同的原因,彩电产品的更新换代速度非常快,所以彩电厂商普遍对库存都很敏感,担心产品贬值。这就逼迫着业务员等厂家人员,每天都在想办法搞终端销售,把货卖到顾客手中,而不是留在经销商的仓库。

甚至像创维、海信等彩电厂家总部,都成立专门的市场推进小分队,在全国巡回督促指导各地分公司促销活动的开展,促销小分队成员首先在总部接受系统的培训,形成一套行之可效的促销方案,然后到各地分公司,结合当地的实际情况进行量化和落地,在一定程度上推动了分公司的促销效率和成交率,同时也给了分公司一些很好的促销方案和执行细节。

说实话,这种模式很不错,也是接下来所有空调厂商业务们,都需要学习和借鉴的地方。那就是要真正打破空调市场的“最后一公里”,推动空调快速从工厂仓库向用户家中的落地。

3、利润要让商家看见摸到,不是空口白话

相对于空调市场通过月返、季返、年返等层层政策套,很多空调经销商做完一年都不清楚能赚到多少钱。彩电的操作,利润一般是看得见摸得着的,经销商赚了多少亏了多少,心里都是明明白白的。

然而空调市场操作,政策起到很多作用,但是空口政策也比较多。尤其是返利政策,很多经销商觉得自己永远也算不清,有些进货政策永远也跟不起,有时候厂家大经理承诺给的政策,最后也变成了以返利形式兑现,经销商感觉一环套一环,很无奈。

尽管有些经销商做空调确实赚到了不少钱,但最终也是变成了货堆在仓库里。因此,要走精耕细作之路,得让经销商看得见利润才好使,那样经销商也愿意和厂家同心同智共谋发展。这方面,空调厂商适当革新传统的政策操作模式,让商家看得见摸得着。

虽然,空调和彩电是两个不同的品类,也有着不一样的企业经营和市场操作方式。但是在面向用户、面向一线消费者的终端促销方面,还是有很多是可以共融共生的。就目前情况来看,彩电的很多精耕细作促销落地手段和方法,都值得空调厂商学习。

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